介绍

思科最近在拉斯维加斯举行了第25次合作伙伴峰会，以激励其围绕其产品组合中越来越多的软件内容的商业模式变化的合作伙伴。思科现在很容易承认任何人都醒来的思考'我想买交换机和路由器。'根据思科的说法，他们醒来的思考是如何重新驯化应用程序，如何改变他们的基础设施以及如何赋予员工团队。讽刺是，随着技术在企业内部的重要性，买家越来越少了解产品细节。这是该公司客户经验的方法（CX）的市场悖论希望与合作伙伴一起解决。这也是公司对合作伙伴的“拥有优势”口号的推理，这意味着合作伙伴应该进一步培养思科的技术来创造竞争优势。

451年花

思科一年前宣布了CX计划，这是一项雄心勃勃的战略，旨在改变公司的商业模式及其市场渠道。随着技术变得越来越复杂，对客户IT团队的要求越来越高，该计划将启用并支持基于年金的收入流。现在正式推出的策略仍在发展中，但是支持客户生命周期的新认证和智能门户现在都可用来支持此业务模型转换。这种合作方式看起来很有希望，但要让大多数合作伙伴在五年内适应思科的核心产品并成功运营，还有大量工作要做。


上下文

在2018年的合作伙伴峰会上，思科告诉合作伙伴，它将在2019年峰会上与合作伙伴建立CX进入市场的方法。在过去的一年中，思科围绕客户数据和租赁建立了CX试点项目，收集ARR(年度经常性收入)、ATR(可续订性)、IARR(增量ARR或附加销售额)等指标。过去一年，该公司一直在确保收集到的数据是准确的，并在续订部门增加了800人，销售部门也进行了重组。

本财年主要是关于CX项目的实施，利用数据和分析，围绕人员、技术和合作伙伴创建协作情报。在思科协作、网络和安全产品领域，CX成功动议和CX成功投资组合以及合作伙伴模式已经建立。

2021财年将实现该计划的规模，达到50万客户和成千上万的合作伙伴。在未来三年内，思科打算将整个投资组合转移到新的CX模式。

思科CX:成功投资组合

成功投资组合指的是思科的支持、执行/转型和运营业务，这些业务每年为公司带来约140亿美元的收入。然而，仍然有充足的增长机会，因为大约40%的思科安装基础没有完全覆盖和支持的合同。据今年早些时候的报道，支持和专业服务现在是思科内部的一个团队，一个代表面对客户。yabo07围绕云产品和第三方改进的支持解决方案是思科的一条价值100亿美元的服务线，雇佣了2万名员工。支持端到端的软件订阅服务的新解决方案已经从协作服务开始，DNA和Security将在1月份推出，数据中心和服务提供商的动议将在4月份推出。yabo07

“执行和转换”服务业务带来2亿美元，思科创建了一​​个包yabo07装的业务关键服务（BCS），以便为合作伙伴提供更轻松的加载项。现在这是思科在跨越50个可交付成果的必要性和优势程序的一部分的产品化服务产品之一，每个可交付成果都为客户组织内的特定角色设计。合作伙伴可以与自己的服务一起出售这些产品，并可以访问思科服务作为包。yabo07对于BCS 3.0，思科为Devops和Secops角色添加了可交付成果，使合作伙伴更容易构建这些并提供生命周期的教练会话。

在托管服务领域，思科在托管检测yabo07和响应中创建了新的50,000美元，$ 10,000和20万美元的包装，安全SD-WAN和UCM云。这些为合作伙伴提供了良好的机会，虽然大多数合作伙伴提供托管网络服务，但它们在这些较新的领域尚未活跃，因此他们可以将这些延伸到客户。yabo07它经营的这些思科背后的理由是他们加快了合作伙伴的能力，以创造具有减少投资和风险的新收入流。

为了支持这些计划，思科将创建一个智能客户门户来指导客户的生命周期旅程，其中还将包括协作智能，这将被设计成一条赛道，在客户旅程的采购、交付和续订阶段进行停站，以标记里程碑。门户内容被定制为适合客户的停站，并且随着客户沿着赛道前进，内容更改为与该阶段相关的内容和客户已支付的支持级别。客户和思科一起决定什么时候移动到下一个站点。在每一个课程中，资源包括访问一对多的自定义课程、来自社区的成功技巧、集中的认证电子学习和访问远程学习实验室。还有一些与客户一对一的加速器，可以在现场或远程交付。思科目前正在英国、澳大利亚和美国对数量有限的客户和合作伙伴进行试点。

思科有信心拥抱客户成功生命周期的合作伙伴将在未来两到三年内将其业务翻倍。随着CX专业化作为认证的推出，思科表示，它正在将审计严格带到该过程。自从宣布一年前宣布CX计划以来，该公司发现合作伙伴参与高于预期的伙伴，但它必须减缓贡献的推出，以反映合作伙伴采用的速度。

合作伙伴战略

显然，合作伙伴在客户生命周期的每一站都要发挥作用，思科一直在运营合作伙伴试点项目，以演示如何将投资组合货币化、成功地运营续签，并利用门户网站产生的洞见进行组织。获得CX认证是将该方法嵌入其中的一个好方法，这样合作伙伴就可以使用智能门户进行扩展，在正在进行的过程中集成自己、客户和思科。通过CX专业化框架，合作伙伴可以获得评估客户位置的工具，以及自己的电子学习和激励计划。CX投资组合背后的财务模式基于思科服务合作伙伴计划(CSPP)，以衔接生命周期激励措施，帮助合作伙伴转向经常性收入业务模式。yabo07合作伙伴需要自我维持，而Meraki产品为思科提供了这种改变行为的模板，因为合作伙伴从折扣Meraki的核心IT到在异构环境中提供专业服务。yabo07

合伙人自己表示，在管理销售团队时，向ARR迁移是最具挑战性的，因为这些团队需要接受财务和经常性收入方面的教育。一些合作伙伴已经开始向代理支付过高的费用，以便让他们放弃预付佣金。然而，由于客户正在推动向SaaS业务模式的转变，销售专业人士也开始顺应潮流。更有挑战性的方面是改变持续客户续订关系的行为，这正是思科CX的专长所扮演的重要角色。

通过这种方式，思科正在为专业服务和管理服务的合作伙伴扩大机会，作为生命周期顾问，并鼓励他们在金融、区域和工业领域创造专业技能，以形成自己的“优势”或围绕这些服yabo07务的差异化。特别是，物联网是思科的增长重点，峰会上宣布的152个新授权物联网合作伙伴平均比未授权的合作伙伴增长18%。事实上，思科DevNet已被证明是合作伙伴提供物联网能力的成功方式，而DevNet项目本身也在扩大，宣布将于2020年夏季为合作伙伴提供新的DevNet专门化服务，以认可具有已证明的软件能力和商业实践的合作伙伴。

思科有35%到40%的业务是通过分销商完成的，占所有商业交易的70%。这促使思科再次重新考虑其围绕员工人数不超过250人的中小型企业的战略。该计划是让分销商自己获得CX认证，以支持方案商，因为这部分生态系统每个季度为思科带来约3万名新客户。Meraki产品集的成功再次证明是这种策略的模板，以更好地解决SMB市场。

分发器以及其他类型的合作伙伴可以将其数据提供到CX门户，这意味着它可以用于支持异构环境。例如，Ingram Micro已经在Lifecycle Advantage下创建了一个服务，使用门户来驱动第三方资产管理系统，该服务现在正在出售给社区。


竞争

说到合作伙伴计划，思科在渠道忠诚度方面最接近的竞争对手是戴尔技术公司(Dell Technologies)和惠普企业(Hewlett Packard Enterprise)。这三家公司都采用了一种多云、混合的方式来构建新的软件定义的基础设施，而且这三家公司都在进行各自的重大业务重组。然而，思科的CX计划是最具雄心的转型合作伙伴。


凯蒂环
资讯科技服务研究总监yabo07

Katy Ring博士是451 Research公司IT服务的研究总监。www.yabo11vip.comyabo07在这个职位上，她涵盖了应用先进技术提供数字转型服务的咨询公司、系统集成商和外包公司。wwwyabo2018yabo07

约翰Vermij所说
物联网分析师

约翰·维尔米吉(Johan Vermij)是451 Research的物联网实践分析师。www.yabo11vip.com他涵盖了智能能源垂直领域，包括可再生能源、石油和天然气。在加入451 Research之前www.yabo11vip.com，他曾担任物联网从业者，管理多个部门的创新项目，包括航空航天、政府和金融。

马克Fontecchio
物联网分析师

Mark Fontecchio是451次研究中的事物互联网惯例的分析师。www.yabo11vip.com他涵盖了水平物联网技术，并专注于商业运输垂直。此前，他是451项研究的并购研究经理，他帮助指导公司的技术兼并和收购的覆盖范围及其并购知识库。www.yabo11vip.com

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